Dr. Simone Schmidt

Erscheinungsjahr:

2008

Kurzbeschreibung:

Die Delegation von Preiskompetenz an den Verkaufsaußendienst ist eine Fragestellung an der Nahtstelle des Preis- und Vertriebsmanagements. In der Praxis ist die Implementierung dieser Delegation häufig durch eine unzureichende organisatorische Umsetzung gekennzeichnet. Simone Schmidt untersucht daher integrativ Umwelt-, Unternehmens- und Außendienstfaktoren als zentrale Determinanten und Moderatoren dieser Entscheidung. Sie zeigt, dass durch einen gezielten Abbau von Informationsasymmetrien und das Anstreben von Zielkongruenz durch Anreizsysteme die potenziellen dysfunktionalen Effekte einer Delegation von Preiskompetenz abgemildert werden können. Für die Praxis bietet die Arbeit vor dem Hintergrund aktueller technologischer Veränderungen Implikationen zur besseren Gestaltung der Preiskompetenz.